Trong hầu hết các thương vụ giao dịch bất động sản kỹ năng đàm phán,
thương lượng, thuyết phục là kỹ năng quyết định để thúc đẩy hai bên,
người mua và người bán đi đến thống nhất về các điều khoản giao dịch và
ký kết hợp đồng. Ngoài kiến thức để đàm phán hiệu quả việc thực hành
kiến thức đó trong nghề mang nhiều cảm xúc và trải nghiệm thú vị cho
người môi giới bất động sản.
Kỹ năng đàm phán, thuyết phục trong nghề bất động sản có những đặc
thù riêng. Vì bạn là một nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp, trong
việc đàm phán bạn không đàm phán cho cá nhân bạn, bạn là cầu nối để
thương thuyết, thỏa hiệp giữa người bán và người mua để thống nhất nhiều
vấn đề trước khi hai bên đi đến thống nhất việc mua bán. Một cuộc đàm
phán thành công chỉ khi người bán và người mua ký hợp đồng mua bán. Vậy
bí mật đàm phán, thượng lượng trong môi giới bất động sản là gì? Làm sao
để đàm phán hiệu quả? Hãy cùng hung thinh apartment khám phá những bí mật tiềm ẩn
đằng sau những thương vụ đàm phán mua bán biệt thự, bất động sản cao cấp mà chúng tôi tích lũy được.
XÁC ĐỊNH CÁC VẤN ĐỀ CHÚNG TA PHẢI ĐÀM PHÁN
- Vấn đề về giá bán
- Vấn đề về tài sản đi kèm
- Vấn đề về thuế chuyển nhượng
- Vấn đề về lịch thanh toán
- Vấn đề về bàn giao nhà, tài sản
XÁC ĐỊNH CÁC VẤN ĐỀ CHÚNG TA PHẢI THUYẾT PHỤC
- Lưỡng lự trong việc quyết định mua, quyết định bán
- Thuyết phục để ra quyết định nhanh hơn
Để kết thúc một thương vụ môi giới thành công, về cơ bản các vấn đề
nêu trên cần tìm được sự đồng thuận từ các bên. Một thương vụ dễ dàng
thì cả người mua và người bán dễ dàng đồng thuận nhưng khi hai bên chưa
tìm được tiếng nói chung trong một vấn đề nào đó thì thương vụ hoàn toàn
có thể bị đổ bể. Để có thể giải quyết vấn đề này rất cần sự khóe léo
thuyết phục và kỹ năng đàm phán, thương thuyết của một nhà môi giới bất
động sản chuyên nghiệp.
NHÀ MÔI GIỚI BDS CHUYÊN NGHIỆP PHẢI HIỂU VẤN ĐỀ NÀY
Niềm tin, hành động chuyên nghiệp. Đây là hai đánh giá mà một nhà môi
giới chuyên nghiệp phải tạo dựng được trong tâm trí khách hàng, cả
người mua và người bán. Nếu bạn không tạo dựng được điều này từ những
lần tiếp xúc đầu tiên thì khi xảy ra mâu thuẫn trong việc mua bán bạn
rất khó đứng ra đại diện cho từng bên để giải quyết vấn đề với bên còn
lại. Điều này giống như một vị bác sỹ tài ba đưa ra lời tư vấn cho người
bệnh, người bệnh tìm đến bác sỹ vì có niềm tin vào sự hiểu biết chuyên
môn và sự chuyên nghiệp của vị bác sỹ này.
Suy nghĩ trong mỗi khách hàng sẽ khác nhau và cũng phức tạp, họ hoài
nghi nhiều vấn đề trong khi mua bán. Họ thiếu niềm tin kinh khủng khiếp
trong việc ra quyết định. Bạn là nhà môi giới chuyên nghiệp bạn phải
biết làm điều gì để giống như một ngọn đuốc dẫn lối để cùng người bán và
người mua đi đến đích cuối cùng của thương vụ. Bạn có trả lời được câu
hỏi này không?
TÂM LÝ NGƯỜI MUA VÀ NGƯỜI BÁN TRONG GIAO DỊCH
Con người về bản năng sẽ hành động theo niềm tin và lợi ích mà mình
mong muốn đạt được. Chính cái bản năng cá nhân này sẽ sinh ra bất đồng
và mâu thuẫn. Tại sao trong các thương vụ môi giới bất động sản vấn đề
về chênh lệch giá giữa bên mua và bên bán luôn tồn tại phổ biến nhất, nó
là nguyên nhân tạo ra bất đồng và khiến thương vụ thất bại?
Người mua hoài nghi, soi xét tỷ mỉ và lo sợ mua giá cao. Người bán
quá yêu quí tài sản mình có họ sợ định giá thấp. Giá là một con số cụ
thể nhưng cũng rất mơ hồ để định giá chính xác, đặc biệt trong mua bán
bất động sản.
GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ VỀ BẤT ĐỒNG NHƯ THẾ NÀO?
Giải quyết vấn đề bất đồng trong giao dịch cũng chính là kỹ năng đàm
phán, thương thuyết, thuyết phục trong môi giới bất động sản. Kỹ năng
này không phải lý thuyết đọc hiểu mà là kỹ năng của sự dấn thân và thực
hành. Để rèn luyện kỹ năng này chúng ta sẽ bắt đầu như sau:
THỐNG NHẤT NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG
Đây là nền tảng của một thương vụ giao dịch. Tức là bên bán đồng ý
bán, bên mua đã thích, cảm thấy tài sản bên bán giao dịch là phù hợp và
đồng ý đi vào thương lượng để mua bán. Các bạn thấy rất rõ mặc dù mua
bán nhà đất là một sự công bằng nhưng trong nhiều trường hợp bên mua mới
là bên tạo ra điều kiện đủ để xảy ra việc mua bán. Và những vấn đề
chung cần phải được thống nhất như sau:
- Sự đồng thuận mua bán của các bên
- Biên độ giá nằm trong biên độ hai bên có thể thương lượng
Khi thống nhất được việc này nhà môi giới chuyên nghiệp đã hoàn thành
được 50% khối lượng công việc. 50% khối lượng công việc còn lại nằm ở
những vấn đề chi tiết.
ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG CHI TIẾT
Vấn đề chính luôn là giá. Để giải quyết vấn đề này nhà môi giới chuyên nghiệp bám vào những giải pháp sau:
Bên bán đưa ra giá cao: Hãy hình dung thị trường một cách tổng thể
những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định ra giá của người bán? Chi phí
cơ hội tiếp cận tìm khách hàng mới? Khoảng thời gian trống giữa các lần
tìm khách mua? Chính sách có thể tác động đến dòng tiền, thị trường tiêu
cực hơn so với kỳ vọng của người bán? Lãi suất tiền gửi trong khoảng
thời gian kỳ vọng giao dịch?
Bên mua đưa ra giá quá thấp: Hãy hiểu suy nghĩ người mua. Họ cũng có
những nỗi sợ riêng. Những yếu tố thị trường làm tăng giá bất động sản?
Chi phí cơ hội tìm được một bất động sản phù hợp? Vấn đề về thời gian bị
lãng phí trong quá trình tìm kiếm? Những yếu tố độc đáo của riêng bất
động sản mà khó lặp lại với một bất động sản tương tự.
TẠM KẾT
Đàm phán, thương lượng, thuyết phục cần rèn luyện hàng ngày. Nhưng để
vận dụng linh hoạt và hiệu quả nên hiểu vấn đề từ giác độ tâm lý thị
trường chung và tâm lý của người bán và người mua nói riêng. Không có
các thương vụ đàm phán giống hệt nhau nhưng có thể có những diễn biến
tâm lý chung khá giống nhau trong việc ra quyết định. Vì thời lượng ngắn
không đủ diễn giải một cách đầy đủ về kỹ năng thú vị này. Hưng Thịnh Apartment sẽ
viết những bài ngắn bổ sung xoay quanh Kỹ năng đàm phán để giúp khơi gợi
sự chuyên nghiệp và năng lượng tiềm ẩn trong bạn về lĩnh lực môi giới
bất động sản.
Tác giả: Hung Thinh Apartment
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét